薪酬談判時，誰更容易成功？是具有某種特質(zhì)的人更擅長這件事嗎？有沒有一種特質(zhì)是成功的薪酬談判者普遍都有的呢？實際上，談判者之所以優(yōu)秀，不是因為他具有某種特質(zhì)。
我經(jīng)營一家獵頭公司二十多年，在這二十多年中，我見過許多與雇主進(jìn)行薪資談判的候選人，他們在談判中有的表現(xiàn)出有進(jìn)取心、聰明、酷、審慎，有的是不計較、難以預(yù)測、神秘兮兮。有一些人成功了。但如果他們是在與頂級公司談薪資，那么大部分的意愿是難以得到滿足的。這些頂尖公司的成功并不是徒有虛名。他們見過了許多候選人，有無數(shù)次薪資談判的經(jīng)驗，因此對所有談判特質(zhì)和技巧都了如指掌。
我碰到過一些非常優(yōu)秀的談判者，他們身上有兩個關(guān)鍵詞—價值和信心。實際上，這兩個詞是有關(guān)聯(lián)的。你越清楚自己有多少價值，能給對方提供多少價值，在與對方談判時，就越能展示出信心。
雇主們對此有一種說法——“我們只為價值買單”。許多雇主都說過這句話。簡單來說，另一方在你身上看到的價值越大，你越能在談判中占據(jù)優(yōu)勢；價值越小，你的優(yōu)勢就越小。在談判中，你要注意以下三件有關(guān)“價值”的事情。
1)認(rèn)識到自己的價值
優(yōu)秀的談判者首先得明白自己的獨特之處，明白你身上的哪些特質(zhì)在就業(yè)市場上很有競爭力。例如，如果某位雇主想將你納入麾下，你得了解自己的技能在人才市場上有多罕見。
你的成就高人一等，還是和其他人沒什么兩樣？你與雇主需求和利益的匹配度如何？最后一點尤為重要。如果對雇主而言，你越具有特殊的關(guān)鍵價值，你就越不必?fù)?dān)心他們能輕而易舉地找到像你這樣的人。這將在談判中給你帶來更多籌碼和更大信心。
2)表現(xiàn)出自己的價值
再次重申，善于薪酬談判的候選人會確保潛在的雇主了解他們具備獨特的能力和價值。他們會舉出能很好地證明自己能力、展現(xiàn)自己成就的例子。
此外，優(yōu)秀的薪酬談判者能參考市場上類似的工作機(jī)會，對自己的價值有個大概的判斷。他們知道自己在說什么。他們不必虛張聲勢或吹牛，如果談判另一方是個成熟、有經(jīng)驗的人，這會讓對方覺得你不真誠、不專業(yè)。我看到過很多僅僅因為候選人在薪酬談判是留下了不好的印象，雇主就撤回offer的情況。
3)重視你的價值
優(yōu)秀的談判者非常了解自己的價值，因此不會輕易降價。他們不會接受低于自己價值的價格。例如，優(yōu)秀的薪資談判者可以自信地說：“我明白我的市場價值，因此我希望能得到這個薪資。”他們能夠堅持自己的立場，決不妥協(xié)。就像一個候選人指出的，“當(dāng)你手頭有不止一個offer時，你很容易就可以拒掉那些不能給你理想待遇的offer。”
如果他們真的不滿意眼前這個offer，他們就會大方地和它說再見。他們知道，鑒于自己的能力和經(jīng)驗，有許多有吸引力的機(jī)會正等著他們。是不是一個優(yōu)秀的談判專家，與你是否有信心，有多大信心有很大關(guān)系，而這種信心基于你能為對方提供什么樣的價值。因此，你的價值越大，實現(xiàn)自己談判目標(biāo)的幾率也就越大。但如果對方認(rèn)為你沒有那么高的價值，那么你無論如何努力，都不會在談判中取得成功。
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