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小留是某銷售公司的人事專員，主要負(fù)責(zé)招聘方面的工作。最近，小留發(fā)現(xiàn)由于銷售人員流動(dòng)頻繁，導(dǎo)致崗位空缺嚴(yán)重，好不容易等到新人入職，銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)為了盡快用工，只進(jìn)行了一些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)便讓新人上崗了。在這種不熟悉業(yè)務(wù)的情況下，新人往往很難達(dá)到業(yè)務(wù)指標(biāo)，不少人都在試用期選擇了離職。久而久之，銷售領(lǐng)導(dǎo)也不愿意培訓(xùn)，寧愿自然淘汰留下合適的員工。
如此惡性循環(huán)，顯然不是一個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)。
實(shí)際上，銷售崗一直是市場(chǎng)上最緊缺、最難招的崗位。因?yàn)椤颁N售”的入門門檻很低，想要做出一番業(yè)績(jī)卻并不容易。最吃香的銷售都是那些經(jīng)驗(yàn)豐富的“老人”，他們?cè)谀睦铮瑺I(yíng)收就在哪里。而挺不過試用期就黯然離場(chǎng)的往往都是新人。
可是沒有“新人”，哪來“老人”？
銷售崗位缺人，缺的都是“老人”。搞清楚新人需要的是什么，才能更好的留住他們。
1、新人怕付出后毫無(wú)所獲
拿我剛畢業(yè)時(shí)那幾年的工作經(jīng)歷來舉個(gè)例子吧。當(dāng)年剛畢業(yè)，為了鍛煉自己，也從事過不少產(chǎn)品的推銷工作。
第一次是上門推銷家用家庭生活用品。當(dāng)時(shí)該公司招人一招一大批，新人無(wú)底薪全提成。在簡(jiǎn)單的口頭培訓(xùn)一下，就在一個(gè)老銷售人員的帶領(lǐng)下，我們兩三人一組的開始走家串戶，沒錯(cuò)就是挨著上樓敲門詢問，見人就喊，見樓就進(jìn)，見門就敲。
一天累下來，基本銷售不了多少，但作為生活品且送上門多少還是有一點(diǎn)的。但作為那個(gè)年代大多人都是抱著一出校門就不找爹媽要錢的窮學(xué)生來說，能有地掙到點(diǎn)生活費(fèi)，還是能接受的。而且能賺點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)與資歷，也不算是毫無(wú)有收獲。
因此，在當(dāng)時(shí)那家公司雖然第二天來上班，總是有新同事不見，但還是有不少前兩天尚在的老同事。而那些離開的都是真正勞累卻又沒有收獲的。
其實(shí)，新人做銷售，不怕吃苦，不怕加班，就怕自己的白白付出，一點(diǎn)收獲都沒有。
2、新人怕產(chǎn)品沒有市場(chǎng)
我的第二份銷售工作是推銷給液器和洗手液。
現(xiàn)如今家家戶戶都用上了給液器、洗手液，但是在當(dāng)年，這些產(chǎn)品還是一個(gè)前衛(wèi)的概念，大多用的還是肥皂。甚至連那時(shí)有的較大型酒店都沒有用。運(yùn)氣好的，會(huì)在大酒店獲得一個(gè)大單。那時(shí)大部分新人都是顆粒無(wú)收，就算是一個(gè)先進(jìn)的概念與時(shí)髦產(chǎn)品也需要用時(shí)間來喚醒群眾的衛(wèi)生意識(shí)。
產(chǎn)品未必不是好產(chǎn)品，但如果得不到大眾的支持，依然寸步難行。因此，在無(wú)底薪的情況下新人看不到短期的收益，離開也很正常。
3、新人需要時(shí)間向老人過渡
在第三份銷售時(shí)是加入的一個(gè)連鎖的超市。是有底薪的生活購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)公司。有底薪對(duì)于剛出校門沒有生活費(fèi)的人來說，吸引力當(dāng)然要大得多。
在該公司就算前兩份工作都做得不久，但我終于不再是毫無(wú)閱歷的新人。為此在店面銷售一段時(shí)間后，我結(jié)合超市的生活導(dǎo)向，向公司推薦了就近宣傳與送貨上門的營(yíng)銷手段并獲得了采納。為此，將分店的經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步做得火紅，也在兩個(gè)月后就成為公司最年輕分店經(jīng)理。
新人成長(zhǎng)為老人，是需要時(shí)間的，如果公司能夠提供底薪讓新人有底氣去多花時(shí)間嘗試，一定能夠誕生更多的銷售人才。
4、新人需要培養(yǎng)機(jī)制變成熟手
我的第四份工作是在一家保健品企業(yè)，有底薪而且有良好的培育機(jī)制。
在這家公司工作的時(shí)候，企業(yè)給予新人半年的培育期，一是進(jìn)行了銷售技能、市場(chǎng)拓展的培訓(xùn)15天，7天的理論包含產(chǎn)品知識(shí)與銷售技能，7天的市場(chǎng)體驗(yàn)讓你接觸市場(chǎng)的開發(fā)與銷售程序是怎樣的。
然后整體半年的培育期讓你無(wú)憂有無(wú)銷售業(yè)績(jī)，至少是底薪是存在的。而且該企業(yè)的培育期薪酬是等比該區(qū)域經(jīng)理薪酬。但在培育期后，底薪將與老員工一樣。更多的收入都要依靠營(yíng)銷的成績(jī)說話。
在這樣完善的培育機(jī)制下，大部分人都能夠在半年后獨(dú)當(dāng)一面。自己不會(huì)鉆研沒關(guān)系，有流水線式的營(yíng)銷模式，照著做也可以有收入。
每個(gè)人的成長(zhǎng)都是要有過程的，新人都喜歡提供培養(yǎng)機(jī)制的公司。
銷售人員，最重要的還是提供完善的培養(yǎng)機(jī)制、底薪報(bào)酬，給新人一點(diǎn)安全感。
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